ПЕРЕГОВОРНЫЕ ЦЕННОСТИ

мазь пиолизин купить в москве .

Много веков в западной политической и деловой культуре переговорный процесс отрабатывался стратегически и в деталях, специфично для разных задач. Переговорность очень глубоко вросла не только в межгосударственные (что теперь характерно и для самых мрачных деспотических режимов), но и в межорганизационные, межэтнические, межкультурные, межклассовые отношения.
Переговорная идеология строится на двух предпосылках:
—общие интересы есть всегда,
—различия — это возможности
В более широком смысле переговорная методология имеет целью обмен настоящего на будущее посредством специальных процедур. Постепенно совершенствуясь, переговорные технологии в странах европейской культуры стали средством не столько разрешения, сколько предупреждения конфликтов. Главное — люди научились не добиваться одностороннего подавления партнера (противника, конкурента, соперника), а находить вариант соглашения по принципу «выиграл — выиграл». Эта интегративная модель разрешения противоречий стала одним из величайших достижений европейской цивилизации и господствующей установкой во всех формах социального обмена. Прежде чем отыгрывать свой интерес, покажи другой стороне ее выгоду. Можно сказать, что это диалогичность высшего порядка, когда я пытаюсь не только понять другого, но и обеспечить его интерес. Всеобщая формула «выиграл — выиграл» может быть расшифрована следующим образом: решать свои проблемы через решение проблем другого.

peregovorniye_zennosti

А разве не то же можно сказать о конкретных правительствах, местных администрациях, деловых организациях и отдельных людях? Переговоро- способность также составляет их социальный капитал, ресурс жизнеспособности, показатель зрелости и привлекательности для своей среды. Мы видим, как отличаются по этому признаку руководители предприятий, их подразделений.
Именно в переговорах происходит обмен настоящего на будущее с заведомым приращением ценности последнего по отношению к первому. Переговоры есть средство взаимного обогащения с возрастанием разнообразных ценностей для его участников (материальных, социальных, психологических).
Сама переговорная деятельность есть производство улучшений жизненной среды и новых достижений для ее участников. Креативный потенциал переговорных отношений все еще явно недооценен человечеством, но даже сейчас переговороспособность можно признать бесспорным критерием зрелости любого общества. Здесь следует видеть безусловное лидерство европейской цивилизации, одно из важнейших превосходных отличий ее от других, от тех, где все еще господствует формула «выиграл — проиграл».
Основной механизм производства сделки — переговорный процесс. К тому же обнаружились и укрепились многообразные функции переговорного взаимодействия, имеющие для его участников самостоятельную ценность:
1) переговоры выступают как исследование действием. Переговорный процесс дает возможность участникам понять интересы, цели партнера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются некоторые пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные соглашения), которые с неизбежностью приводят к раскрытию не только интересов, но и личных качеств. Переговорный процесс позволяет партнерам взаимопроникать в положение друг друга.
Исследованию способствует большое разнообразие ситуаций, которые возникают в ходе переговоров: трудности взаимопонимания, противоречивость предложений и вариантов решений. Так или иначе, выход из конкретных ситуаций сторонам приходится искать совместно.
Исследование действием дает партнерам возможность более глубокой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собственных интересов, целей, ценностей, преимуществ и слабостей в своих позициях на разных стадиях переговоров. Подобная саморефлексия приводит к развитию понимания своих интересов и качеств, стимулирует их совершенствование или пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта;
2) переговоры есть общение, в которое вовлекаются личностные способности и качества партнеров, их индивидуальные особенности: взгляды, опыт, знания, эмоции, манеры и т. д. Такой вид общения неизбежно сближает участников как личности, делает их более открытыми и понятными друг другу, а их реакции и возможные шаги — более предсказуемыми.
Кроме того, у каждого участника появляется возможность обучаться у своих партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения переговоров. Сравнивая свое поведение с тем, что делает другой, он в порядке саморефлексии корректирует собственное поведение, пытается перенять некоторые сильные стороны другого, подражать ему в наиболее удачных их проявлениях.
Разумеется, тут складывается противоречие между отношением к партнеру как к личности и отношением к нему как к представителю иного, иногда и противоположного интереса. Личное и представительское не совпадают в принципе, хотя и в разной мере. Это особая задача, которую приходится решать в процессе переговоров;
3) переговоры как игра означают неизбежную состязательность сторон — интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в стремлении достичь превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, комбинаторике ходов. Переговоры вызывают азарт, увлеченность разгадыванием намерений и аргументов другой стороны. Время от времени участники пытаются войти в роль партнера, поставить себя на его место: как бы я поступил, будь я в его положении; смог бы я избежать такого-то затруднения? Конечно, игра строится на непрерывной взаиморефлексии, проникновении в планы друг друга;
4) у переговоров своя технология. Раз за разом переговорщики нарабатывают более ценные приемы, методики, процедуры. Например, стадирование переговорного процесса и распределение аргументов по стадиям, расположение в нужной последовательности требований и уступок, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, использование языка телодвижений и проч. На этот счет уже скопилась обильная литература, в том числе и манипулятивного характера;
5) искусство переговоров. Давно была замечена прямая связь успешных переговоров с личными особенностями их участников. Сформировались даже представления об успешном переговорщике как о человеке, наделенном убедительностью, обаянием, способностью вызывать доверие к своим словам. Обычно это экстраверты с качественной речью и сединой;
6) переговоры не обходятся без сотрудничества. Ведь решение может быть найдено только совместно. Поэтому сюда включается обмен информацией, советами, знаниями, а иногда вполне целесообразными могут быть взаимная помощь, поддержка.
Иначе говоря, переговорные отношения развивают и обогащают не только самих участников, но и социальную среду. Обогащение это происходит через формирование определенной культуры соглашений и через выработку конкретных решений.
Развитие переговорной культуры делает переговоры все более и более опосредованными. В качестве опосредующих элементов выступают специфические роли и правила, которые повышают качество и результативность переговорных процессов. Подобно тому как адвокаты, юрисконсульты, поверенные принимают на себя все больший груз забот своих клиентов, специалист по ведению переговоров тоже все глубже внедряется в процесс взаимодействия между заинтересованными сторонами.

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Обсуждение закрыто.